АУДИТ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Комплексная проверка отдела продаж
за 14 дней

Как результат:
Выявление точек роста и рекомендации по оптимизации и изменениям
Рост продаж от 15% и более

Аудит отдела— это анализ ключевых показателей компании, которые позволяет руководителям быть в курсе текущего состояния и своевременно реагировать и принимать взвешенные решения.

Для чего нужен аудит отдела продаж:

Отследить где самое узкое место в продажах
Направить фокус внимания на проблемную зону
Принять управленческие решения, чтобы убрать узкое горлышко
Собрать факты, а не домыслы о продажах
Скорректировать показатели в панели управления

"Аудит — это не просто инвентаризация, это «компьютерная диагностика двигателя перед выездом на трассу"

Когда стоит проводить
АУДИТ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Снижение или стагнация показателей в отделе продаж
Кризисный момент в бизнесе: команда саботирует, модель устарела
Перемены во внешнем мире: сменился поставщик, изменение ассортимента
Есть отдельное направление, но оно тянет вниз: закрыть или продолжить?

ЗАПИСАТЬСЯ

Этапы аудита

Снятие запроса.

Изучение запроса клиента

Диагностика основных показателей со слов заказчика

Короткий разговор и определение даты старта.

Разработка и определение механики аудита

Под запрос определяем методы и инструменты для аудита

Аудит

В зависимости от запроса, поэтапный сбор всех данных из открытых источников и прямого общения

Отчет

Составление отчета с результатами аудита. Рекомендации

Фолап встреча

Встреча по результатам аудита с заказчиком

Бобов Михаил

Сертифицированный бизнес тренер, эксперт по продажам.
Являюсь сооснователем тренинг-центра "Точка сборки" в г. Уфа.

проведенных аудитов отдела продаж и маркетинга

30

лет опыта аудита
компаний

5

+

О ведущем

лет управления
продажами и маркетингом

15

+

ТОП 3
фактов обо мне:

Почему выбирают аудит отдела продаж у меня

Быстрый результат

до 14 дней вместо месяцев работы

Предметно

Отчет основанный на собранных фактах, а не на разговорах

Опыт

Более 15 опыта в построении и управлении отделами продаж b2b и b2c сферах

ОБСУДИТЬ ДЕТАЛИ

Кейсы аудитов отдела продаж

Оптовая компания

Ликвидация «черной дыры» на этапе КП и рост конверсии почти в 2 раза
Ключевые метрики:

с 8% до 14% — рост конверсии из входящей заявки в оплату
+18% — прирост выручки компании за 3 месяца
100% — контроль каждого отправленного коммерческого предложения в CRM
Было: В компанию поступал стабильный поток входящих заявок, но в реальные оплаты переходило всего 8%. Руководство считало, что маркетинг приводит «холодных» лидов, а цены компании не выдерживают конкуренции на рынке.
Что нашел аудит:
«Отправил и забыл»: Менеджеры квалифицировали лид, отправляли типовой PDF-файл с коммерческим предложением на почту и ждали ответа от клиента. Повторный контакт совершался редко или в форме дежурного вопроса «Ну что, посмотрели?».
Кладбище сделок в CRM: В воронке накапливались десятки зависших лидов в статусе «Думают», по которым не было назначено конкретных следующих шагов и дат перезвона.
Что внедрили:
Регламент обязательной защиты КП: переход от пассивной отправки к презентации условий по телефону или на онлайн-встрече.
Скрипты дожима и работы с ключевыми сомнениями («Сравниваем цены», «Работаем с другими поставщиками», «Надо согласовать с директором»).
Автоматические задачи и жесткий SLA: обязательный контрольный контакт в течение 24 часов после отправки расчета.

Сеть общепита + доставка

Проблема (Было): Выручка сети стагнировала полгода, несмотря на растущий бюджет на интернет-рекламу. Собственник считал, что дело в сезонном спаде и конкуренции с крупными агрегаторами.
Что вскрыл аудит: Бизнес пытался «наливать воду в дырявое ведро». Анализ звонков и работы касс показал две критические утечки:

Синдром «справочного бюро»: Операторы и кассиры работали как пассивные приемщики заказов. Вопрос «Что-то еще будете?» давал конверсию в допродажу всего 6%.
Потеря пикового трафика: В часы пик до 18% входящих звонков сбрасывались из-за отсутствия приоритезации очередей между доставкой и самовывозом.

Решение:

Заменили абстрактный вопрос на связку конкретных допродаж к основному блюду (соусы, напитки, десерты по скрипту «выбор без выбора»).
Перестроили маршрутизацию входящих звонков в IP-телефонии.
Ввели мотивацию персонала с привязкой к маржинальным позициям и среднему чеку.

Результат (Стало):

Средний чек вырос на 19% уже в первый месяц.
Конверсия в допродажу увеличилась с 6% до 31%.
Потери звонков снизились до технологического минимума (менее 2%).

Сеть магазинов автозапчастей

Проблема (Было): Менеджеры завалены работой, постоянно «висят» на телефонах и подбирают детали по VIN-номерам, но план продаж стабильно недовыполнялся на 20–25%. Руководство винило демпинг на маркетплейсах и нехватку позиций на локальном складе.
Что вскрыл аудит: Менеджеры тратили до 80% времени на бесплатную экспертную оценку без попытки закрыть сделку:

Бесплатные консультации: Продавец тратил 10–15 минут на сложный подбор детали, называл цену и прощался фразой: «Если надумаете — перезвоните». Клиент брал готовый артикул и заказывал дешевле в интернете.
Забытый B2B-сегмент: База автосервисов велась хаотично, системных повторных звонков мастерам СТО никто не делал, хотя этот сегмент дает регулярную маржинальную выручку.

Решение:

Внедрили стандарт удержания клиента: бронирование детали прямо во время звонка («Деталь осталась одна на складе, ставлю в резерв до 18:00 на ваш номер?»).
Разделили роли: выделили отдельного менеджера исключительно под системное ведение автосервисов с индивидуальным графиком отгрузок.
Настроили автозадачи в CRM по клиентам, запросившим сложный подбор, но не совершившим покупку в течение 2 часов.

Результат (Стало):

Конверсия из входящего запроса в оплаченный заказ выросла с 14% до 32%.
Выручка по направлению B2B (автосервисы) выросла на 28% за 2 месяца без привлечения новых клиентов, только за счет регулярности контактов.

Оптовая компания

Ликвидация «черной дыры» на этапе КП и рост конверсии почти в 2 раза
Ключевые метрики:

с 8% до 14% — рост конверсии из входящей заявки в оплату
+18% — прирост выручки компании за 3 месяца
100% — контроль каждого отправленного коммерческого предложения в CRM
Было: В компанию поступал стабильный поток входящих заявок, но в реальные оплаты переходило всего 8%. Руководство считало, что маркетинг приводит «холодных» лидов, а цены компании не выдерживают конкуренции на рынке.
Что нашел аудит:
«Отправил и забыл»: Менеджеры квалифицировали лид, отправляли типовой PDF-файл с коммерческим предложением на почту и ждали ответа от клиента. Повторный контакт совершался редко или в форме дежурного вопроса «Ну что, посмотрели?».
Кладбище сделок в CRM: В воронке накапливались десятки зависших лидов в статусе «Думают», по которым не было назначено конкретных следующих шагов и дат перезвона.
Что внедрили:
Регламент обязательной защиты КП: переход от пассивной отправки к презентации условий по телефону или на онлайн-встрече.
Скрипты дожима и работы с ключевыми сомнениями («Сравниваем цены», «Работаем с другими поставщиками», «Надо согласовать с директором»).
Автоматические задачи и жесткий SLA: обязательный контрольный контакт в течение 24 часов после отправки расчета.

Сеть общепита + доставка

Проблема (Было): Выручка сети стагнировала полгода, несмотря на растущий бюджет на интернет-рекламу. Собственник считал, что дело в сезонном спаде и конкуренции с крупными агрегаторами.
Что вскрыл аудит: Бизнес пытался «наливать воду в дырявое ведро». Анализ звонков и работы касс показал две критические утечки:

Синдром «справочного бюро»: Операторы и кассиры работали как пассивные приемщики заказов. Вопрос «Что-то еще будете?» давал конверсию в допродажу всего 6%.
Потеря пикового трафика: В часы пик до 18% входящих звонков сбрасывались из-за отсутствия приоритезации очередей между доставкой и самовывозом.

Решение:

Заменили абстрактный вопрос на связку конкретных допродаж к основному блюду (соусы, напитки, десерты по скрипту «выбор без выбора»).
Перестроили маршрутизацию входящих звонков в IP-телефонии.
Ввели мотивацию персонала с привязкой к маржинальным позициям и среднему чеку.

Результат (Стало):

Средний чек вырос на 19% уже в первый месяц.
Конверсия в допродажу увеличилась с 6% до 31%.
Потери звонков снизились до технологического минимума (менее 2%).

Сеть магазинов автозапчастей

Проблема (Было): Менеджеры завалены работой, постоянно «висят» на телефонах и подбирают детали по VIN-номерам, но план продаж стабильно недовыполнялся на 20–25%. Руководство винило демпинг на маркетплейсах и нехватку позиций на локальном складе.
Что вскрыл аудит: Менеджеры тратили до 80% времени на бесплатную экспертную оценку без попытки закрыть сделку:

Бесплатные консультации: Продавец тратил 10–15 минут на сложный подбор детали, называл цену и прощался фразой: «Если надумаете — перезвоните». Клиент брал готовый артикул и заказывал дешевле в интернете.
Забытый B2B-сегмент: База автосервисов велась хаотично, системных повторных звонков мастерам СТО никто не делал, хотя этот сегмент дает регулярную маржинальную выручку.

Решение:

Внедрили стандарт удержания клиента: бронирование детали прямо во время звонка («Деталь осталась одна на складе, ставлю в резерв до 18:00 на ваш номер?»).
Разделили роли: выделили отдельного менеджера исключительно под системное ведение автосервисов с индивидуальным графиком отгрузок.
Настроили автозадачи в CRM по клиентам, запросившим сложный подбор, но не совершившим покупку в течение 2 часов.

Результат (Стало):

Конверсия из входящего запроса в оплаченный заказ выросла с 14% до 32%.
Выручка по направлению B2B (автосервисы) выросла на 28% за 2 месяца без привлечения новых клиентов, только за счет регулярности контактов.

Тарифы на аудит

Бесплатно

Записаться на 20-минутный
экспресс-разбор

Заказать аудит

50 000

Стандартный аудит с
последующим отчетом и рекомендациями

Заказать аудит

100 000

Стандартный аудит + сопровождение 1 месяц по настройке бизнес-процессов в отделе продаж

Заказать аудит